เจาะกลยุทธ์ ‘นักขายมือทอง’ โกยเงิน-ประคองธุรกิจช่วงโควิด

อยากเป็นนักขายมือทอง ทำเงิน เพิ่มสภาพคล่องให้ธุรกิจ พิชิตโควิด ต้องลับฝีมือให้คม นำเสนอสินค้าให้ตรงใจลูกค้า ส่องกลยุทธ์ อาวุธลับไหนที่ “เซลล์แมน” ต้องมีจาก “ณรงค์เวทย์” เอสซีจี และ “ธัญญ์นิธิ” Alpha tester คนดัง

เมื่อโควิดทุบเศรษฐกิจ ธุรกิจจนย่ำแย่เพราะบ้านเมืองถูกล็อกดาวน์หลายเดือน เมื่อรัฐบาลผ่อนคลายมาตรการแล้ว ทำให้ธุรกิจกลับมาค้าขาย แต่จะดึงเงินจากผู้บริโภคได้อย่างไร ในภาวะที่คนตกงานจำนวนมาก กำลังซื้อลดลงเป็นว่าเล่น และบางส่วนยังคงกังวลกับการออกมาจับจ่ายใช้สอย จึงเป็นหน้าที่ของ “นักขาย หรือเซลล์แมน ต้องทำทุกวิถีทางเพื่อทำเงินให้ได้

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย จัดสัมมนาออนไลน์ต่อเนื่องเกี่ยวกับวัคซีนธุรกิจสู้โควิด ล่าสุดหยิบยกหัวข้อ “Super Sale เปิดโลกการขายทะลายกำแพง” ดึงนักขายมือทองมาเผยเคล็ดลับสร้างยอดขายในยามวิกฤติ

เปิดประโยคนิยามการขาย คือการนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีๆ ไปสู่ลูกค้า โดยบางครั้งลูกค้าอาจไม่ทราบความต้องการของตัวเอง แต่นักขายต้องกระตุ้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรู้ว่าสินค้าตัวนี้ตอบโจทย์ความต้องการได้อยู่หมัด ณรงค์เวทย์ วจนพานิช ผู้อำนวยการฝ่าย B2B Business ธุรกิจซีเมนต์และผลิตภัณฑ์ก่อสร้าง เอสซีจี ให้มุมมอง

ทั้งนี้ นักขายยังเป็นตัวแทนองค์กร และมีบทบาทสูงในการเป็นมือไม้ของนักการตลาดด้วย ซึ่งต้องทำงานร่วมมือกันให้มาก แต่ความเป็นจริง ทีมงานทั้ง 2 ฝั่งมักเห็นแย้งอยู่บ่อยๆ

หากจะให้แจงสมการการขายที่ทรงพลังณรงค์เวทย์มักหยิบยก 3 กุญแจมาเล่า ประกอบด้วย สินค้า ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญอย่างยิ่ง โดยสินค้าที่ขายต้องเป็นที่ต้องการของลูกค้า เพราะจะช่วยให้มีชัยไปกว่าครึ่ง ความสัมพันธ์กับลูกค้า เพราะหากสายสัมพันธ์ของนักขายกับลูกค้าเป็นไปอย่างดีและราบรื่นโอกาสปิดการขายมีสูงมาก! และสุดท้ายตัว นักขายเองสามารถสร้างบทบาท ทำหน้าที่ในการขายได้สมบูรณ์มากน้อยเพียงใด ทั้งการนำเสนอสินค้า บุคลิกภาพเมื่อยามพบปะลูกค้า

ทว่า ตัวทวีคูณที่แท้จริงที่ติดอาวุธให้นักขายทรงพลังยิ่งขึ้น นั่นคือศักยภาพ ขีดความสามารถด้านการแข่งขันขององค์กร รวมถึงทีมการตลาดกลยุทธ์ที่มี จะเป็นแรงส่งให้การขายได้อย่างดี

ตัวผลักดันสำคัญในการขายคือสินค้า เป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือไม่ ความสัมพันธ์ที่ดี และตัวของนักขายเอง และที่ขาดไม่ได้ตัวคูณทำให้การขายทรงพลังคือความสามารถด้านการแข่งขันขององค์กร

 

ขณะที่การขายสินค้าช่วงโควิด ทำอย่างไรจะดึงกำลังซื้อลูกค้าได้ ณรงค์เวย์ แนะให้มองหาปัญหาหรือ Pain ของลูกค้าให้เจอ แล้วเติมเติมความต้องการให้ได้ ตัวอย่างการขายสินค้าในจีน ที่มีลูกค้ามานาน แต่เมื่อพบว่าลูกค้าบ่นหาสินค้าไม่ได้ หาได้แต่ไม่ดีพอ เซลล์ต้องตอบสนองความต้องการ ทั้งผนึกพันธมิตรหาสินค้าไปตอบโจทย์ให้ตรงใจ แม้จะไม่เคยทำ

ในจีนเราแย่งแชร์จากเค้กก้อนเล็ก ตัวไหนไม่เคยทำ..ลองทำ ลูกค้าขาดตรงไหน อาศัยช่องว่างไปเติมเต็ม

ด้าน ธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ ผู้ร่วมก่อตั้งและวางแผนกลยุทธ์การตลาด บริษัท สมอลเวิล์ดฟอร์คิดส์ จำกัด ซึ่งเป็น 1 ใน 10 คนไทยที่ได้รับการคัดเลือกจาเฟซบุ๊กให้เป็น Alpha Tester หรือทดลองเครื่องมือการตลาดใหม่ๆบนเฟซบุ๊กรายแรก หยิบเทคนิคการขายในช่วงโควิดนั้นมีช่องทางที่หลากหลายมากผ่านออนไลน์แพลตฟอร์มต่างๆทั้งอีคอมเมิร์ซ แชท ไลฟ์ เป็นต้น แต่จะขายสินค้าได้ต้องมีกลยุทธ์การตลาด เพราะเสมือนการติดอาวุธให้นักขาย

นักขายคือนักรบ ถ้าการตลาดหรืออาวุธไม่ดี ออกไปรบก็อาจแพ้ สู้คู่แข่งไม่ได้

ในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) บางทีเห็นผู้ประกอบการมีเทคนิคการขายผ่านแชท แต่ตกม้าตายตรงการตอบคำถามของแอดมินจนอาจทำให้พลาดปิดการขาย การตอบคำถามควรอยู่ใน 5 นาที แม้เฟซบุ๊กจะแนะว่าควรทำใน 15 นาที สิ่งเหล่านี้ต้องใส่ใจในทกรายละเอียด ปัจจุบันฟซบุ๊ก มีการตอบข้อความอัตโนมัติ นำมาใช้ได้ ส่วนการไลฟ์ขายสินค้า ควรบอกเวลาให้แฟนคลับรับรู้เพื่อติดตาม การแจกของ กระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้ และการขายสินค้าผ่านเฟซบุ๊ก เมื่ออัลกอริธึ่มกำหนดให้มองเห็นเนื้อหา (Content) 3 บรรทัดแรก สูตร “3 บรรทัดมัดใจ” จึงต้องมีเพื่อดึงลูกค้าให้อยู่หมัด เป็นต้น

การเป็นนักขายที่ดี ต้องรู้จัก รู้ใจ รู้จริง เราต้องรู้จักลูกค้าของเราก่อนว่าเป็นใคร ส่วนรู้ใจ เพื่อนำไปสู่การสื่อสารการตลาดทีดี ยิ่งโลกออนไลน์ที่นำเสนอคอนเทนท์ด้วยภาพ วิดีโอ ข้อความ จะต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการรับรู้เนื้อหาแบบใด ส่วนรู้จริง นักขายไม่ใช่สนใจแค่สินค้า แต่สิ่งที่จะก้าวไปข้างหน้าได้ ต้องรู้จริงในเครื่องมือ ช่องทางในการขาย เช่น การใช้เฟซบุ๊กขายสินค้า ต้องศึกษาแพลตฟอร์มให้ถ่องแท้ เพราะที่ผ่านมาเห็นผู้ประกอบการจำนวนมาก นำเงินหลักแสนไปทิ้งบนเฟซบุ๊ก

  • บล.โนมูระ เผย FTSE เตรียมปรับลดน้ำหนักหุ้นไทย 19 มิ.ย. นี้

  • 'พปชร.' เล็งใช้ 'อิมแพ็คฯ เมืองทองธานี' จัดประชุมใหญ่ 27 มิ.ย.นี้

  • 'สหภาพฯ ขสมก.' ออกแถลงการณ์เห็นด้วยแผนฟื้นฟู จ้างเอกชนเดินรถ 1,500 คัน